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柳传志:在联想生死转折的关键时刻,我是怎样做决策的

中子星金融2020-09-22 08:18:12

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复盘过去,重新想在以前摔倒的那些时刻,到底是对周围环境认识不清楚,所以采取了不太正确的应对方式?还是对自己本身的能力了解得不清楚?这些事情其实是值得复盘的。


今年联想之星两个班的学员都是已经有一定的创业经历和经验积累的,企业也有了一定的规模。我想在这个时候,我们的沟通就可以更深入一点,在此跟各位也就联想的发展过程中的关键时刻的决策进行复盘。



1.

主动下海


1994年对联想非常关键的时候,回顾联想30多年,真的是磕磕绊绊,水中火中真的是困难无数,生死关头也很多。但是大的关键时刻,我认为有三个,94年是其中的一个,94年是什么状况?


我是84年创业的,那个时候我是中国科学院的一个研究员,当时在科学院我也得过若干的奖项。但是我心里就是觉得心中有所不甘。不想按以前的活法活,想换一种过法,于是,我就主动下海了。


下海了以后,我做了什么?我们研究所里给了我20万元钱,我就用这20万和10个老同事一块起家,很不幸这20万很快就被人骗走了14万。


那个时候卖过电子表,还卖过旱冰鞋,当时早年间还记载我卖过菜,菜确实是没有卖过。当时拿了20万以后,要给员工发工资,发奖金,当时最挣钱的就是倒腾彩电、冰箱、电脑,有批文的东西,从国外进口,然后倒腾,那就是暴利。


我们通过干这些活,挣了一些钱,然后用这些钱开发了第一款产品,就是联想式汉卡,汉卡就是一块硬件的卡,里面包含有软件的内容,这是我们自己研究室倪光南做出的科研成果,到我们这里变成了产品。


做这个汉卡,已经做到了二三期,当时是做不了PC,PC机是非常神秘的,我在计算机所获得了科技成果一等奖,是757大型机,存储器就很大,实际上CPU的速度,存储的容量也就是一个个人电脑长。所以当我在资料上看到PC,真的亲眼看见PC的时候,真的是震撼到嘴都张开了。


我虽然是一个技术人员出身,但是自从走到商海里后,就没有把脑子放在怎么样提高汉卡的性能上,比如说识别率。我没有往这一条路上走,反而想的是这个企业的目的,首先是要盈利,有了盈利标准,我们要往哪个方向走,这个观念其实很重要。


1987年的时候,当时所有外国的名牌机器和电脑,基本上都是以香港为大本营。所以你要想做总代理,必须要到香港去。但是你怎么进口呢?那个时候已经有一批进出口商手里面有批文。


87年为了走通这条路,我付出了巨大的代价。


在把这条路走通了以后,我就认真选一款适合在中国销售的电脑,最后选来选去,选了一款机器叫AST,AST是三个人名字的字头,A是TOM,在香港,S是巴基斯坦人,T也是在香港,他们三家在美国开了一家公司,名不见经传,在这种情况下,我们选择了AST,能够保证更直接,更好的服务,这样我们可能得到的利润空间就会更大一些。


而后就是93年。


93年发生了什么事?93年,香港联想做两件事情,AST的总代理,同时生产主机板卡。这时香港联想有一个强烈的想法,就是希望能够上市,当时在香港上市,注册的是香港公司,等于香港公司要上市,本来不受大陆监管的。但是就在93年那一年,中国证监会增加了一个红筹指引,说香港红筹公司也要中国大陆批,这件事给我们带来了很大的困惑。


我决心死磕。在这之间也碰到了一些矛盾。而我在当时已经养成了一个好的习惯,就是真遇到大事,要有正气。



2.

至关重要的两大时刻


不同人思维方式上有很大的不同。如果这个矛盾要不想清楚,以后合作就会有很大的阻力。


还有,这是一个最大的问题,我们当时销联想电脑的时候,完全不用渠道,就是自己在销售,比如说北京公司,有几个销售点,就是我们自己在销。


我在92年的时候,提出过国外是通过代理渠道,当时北京的老同事都觉得特别奇怪,觉得不可能,说有钱自己不赚,然后便宜卖给别人,让别人赚这个钱,他们完全没法理解,其实实际上必须得走这个渠道。这个时候我反复考察了国外的做法和我们做法的不合理,觉得我们是自销,没有好的渠道。


我当时把所有跟这个事有关的事做了一个考虑,然后做了几个决定。


第一,我要下决心自己全面撤回北京,当时我在香港当董事长,我当和不当是有区别的,区别在哪?立竿见影,94年香港上市,我没有当董事长,没有在那里把关。


香港的总经理在实际业务上,跟我有不同的做法,我从不往下干预,我只是把住他,我回北京以前,我会跟他交代得很清楚,香港的事我坚决不管,你放手做,做成什么样,你自己负责。我好便于全心全意撤回北京,这个后来是付出代价的。


另外我还得跟我父亲有交流,我父亲当时在香港做中国专利代理公司,也是我们的股东,我父亲是不同意我回北京,他主张我在香港做好AST的工作,把香港公司做大了就可以。我在家里面,我父亲的话对我来说一句顶一万句,我得跟他慢慢交流,两个人那天发生了不愉快,我给他写封信,怎么让老头明白了,后来很成功的做成了。


还有就是就是我决定要做PC了。


这些事弄完了,就开始回到公司,我在医院住了两个多月,再不回来,公司就会散,已经到了边缘,所以先把公司稳住,跟杨元庆的谈话是在医院里,已经跟杨元庆谈过两三次,研究对外怎么做,到底能不能做得通,他要组织哪些人,这个是跟对外有关的内容。


到最后的时候,帮杨元庆把战略制定清楚,包括如何做的初始步骤,也讲清楚。这些事全弄完,就是准备破釜沉舟。


当时中国电脑行业处于很被动的地位,后来中国电脑翻了身以后,才有了互联网的基础,才有了今天移动互联网的基础。


可以说,当时电脑行业是中国真正的中心行业,我们那一战的胜负,其实对中国未来的走向有一定的影响,既然做了,那就要破釜沉舟,就玩了命,要把5%的希望变成百分之百的现实。


我们从占中国市场很低的份额,一直到2001年,占到了中国市场的27.5%。到了2002年的时候,这个数据占的比例又往下掉了,原因是戴尔原来没有把中国当成主战场,戴尔用一种新的业务模式,扫遍美国,横打欧洲,所向披靡,发现中国是一个大市场的时候,重兵上来,我们立刻抵抗不住。


到03年我们沉下心来好好研究了戴尔的战略,跟戴尔对打了一年,彻底战胜了戴尔,03年以后,戴尔在中国就再也没有翻过身了。


我们在中国的业务,除了做联想品牌以外,还有中国最大的一个代理公司,代理HP机器,代理东芝的机器,还有代理当时的打印机,还有其他电子产品,这些代理业务本身和卖自己的联想电脑会发生巨大的矛盾,这些矛盾都要很好去处理。


如果前面我没有做很好的铺垫,那还是会出事的,尽管我有一定的把控能力,我不能让那个风险占30%,那个风险一大,就会动摇根基。


联想并购IBM PC以后,09年的时候又一次出现了危机。


中国人跟美国人之间差点干起来了,后来我又回去当董事长,其实是解决了文化上磨合的问题。那个问题处置的方式,我不直接去插到业务里面,我站在一个更高的层面上去解决问题。


现在回顾来看,联想电脑做成功了,确实为今天的互联网和移动互联网发展奠定了基础,为中国信息化建设做出了贡献。


94年以前我几乎是事事亲自指挥,在第一线,到了94年以后,就是一边做事,一边带人,就是经常做事的时候,我有一个想法,我要带团队的负责人,多听他的想法,等他谈完了,我再谈我的想法,然后大家互相交流,最后使得他能够跟我取得共识,对我自己进步有好处,但是对他也有好处,免得我上面定了一套东西,你按照我这个去做,这样的事少发生。



3.

企业家精神


1984年,我是中国科学院计算技术研究所的研究人员,我们所里做的机器当时得到了“国家科技进步一等奖”,那个机器大概得有300多平方米的房子才装得下,但性能实际上比不上当时的PC个人计算机。


我在资料上看到PC是一回事,但真的亲眼看到一台那么小的PC顶我们这么大的机器的时候真是目瞪口呆。但当我们克服千难万险,终于做出了联想这样的自主品牌。


1992、1993年的时候,咱们国家为了让各行各业能够信息化,能够赶上时代的步伐,电脑领域取消了批准,降低关税,以前电脑的关税是200%,后来降到26%,这样一来,很多大的电脑品牌,比如IBM、康柏一下子就进入了中国,中国的电脑行业特别是咱们国家全力支持的国有企业——长城电脑,撑了1993年一年就打不过人家了,长城0520从此就烟消云散,变成了人家的一个工厂。


当时,联想与IBM相比,真的是一个小舢板和航空母舰之比,这不是文学的比喻,而是真正的物理量级就是这样。后来,我们研究了我们到底哪里不行,怎么去改进。当时29岁的杨元庆在当事业部的总经理,我们一起到了电子部,向部长表示要和外国企业决一高低。


在那之后呢?真的发生了变化,联想电脑在中国的市场份额一年高于一年,2000年的时候,我们占中国电脑市场的27%,比第二、第三、四名这些外国品牌加起来还要多。到了2001年就开始下降了,从27%降到26%,到2002年降到25%。


其中一个重要的原因是,戴尔本来没把中国市场太当个菜,后来看到中国市场这么大,戴尔全部兵马押上来了。戴尔这个公司由于业务模式的创新,从美国打到欧洲,所向披靡,没人能打过他。我们2002、2003年曾经阻击过戴尔,我还在联想内部的会上口出狂言说“要让戴尔知道谁是联想,如何如何”,结果打到2002年底,我们打得头破血流,终于知道了谁叫戴尔。


可是就在2003年那一年,我们又认真地反复研究了戴尔的模式,进行了各种各样的比对,我们又创造出一条更新的模式。就在2003年那一年年底,我们彻底打了翻身仗,那一年对我们特别重要,因为关系到我们能不能并购IBM、PC的问题。从此之后,戴尔在中国再也没有翻过身来,后来我们又继续以蛇吞象的方式并购了IBM PC,再后来克服重重困难,最后登上世界PC冠军的宝座。


这是说我们吗?绝不仅仅是我们。在上世纪80年代的时候,年龄大一点的朋友都知道,我们看的电视机都是国产9寸的,谁家里有一个双卡的日本录音机就了不得了。1995年以前,电视机、冰箱、洗衣机全是日本品牌,中国的品牌完全没法跟人家比较。


1995年以后,中国品牌的彩色电视、中国品牌的洗衣机等等整个占满了中国的市场。2000年左右,张瑞敏在海尔提出,要把家电卖到国外去,在美国卖出了冰箱他还特别自豪,到今天怎么样?别说美国,全世界用的黑色、白色家电都是中国产为主的,这就是中国企业家的精神。


我记得2000年前后,在央视对话栏目上,主宾是李书福,我们底下坐着4位嘉宾,李书福说他要做汽车,大家觉得太可笑了,觉得不可能。


李书福是背着挎包给人照相出身的,后来做了一个摩托车公司就很了不起了。他说要做汽车,底下的人连我在内都绝对不相信,当然,我没上台指着说人家。当时给李书福起一个外号叫“汽车疯子”,今天疯子怎么了?买了沃尔沃,今天又成了奔驰大股东,不是给中国企业家长脸吗?


原来提到中国就是“中国制造”,不能创造,现在中国的发明专利已经超过了美国,直接跟日本比肩,尤其是移动互联网的技术含量、业务模式创新领域,如果没在国外长期呆一段时间的人可能没法体会。


我前不久在美国的医疗城检查身体、看病,为了联系方便,就打算跟美国的医生和我的工作人员建个群,便于联系,美国人没明白,说怎么建群?人家没有微信,人家说我们只有twitter,我当时觉得这日子怎么过啊?在国外,时间长了以后觉得网速跟不上,你要看中国的电视剧不可能,买东西兜里不带零钱也是很麻烦的,在中国这些事都没有,确确实实在这些方面都体现了中国企业家的创新精神。


所以,中国企业家的精神,本身用这么几件事情能够表达出来:


中国人的追求真的不是其他外国人能比的。我们以前以为全世界都是跟中国人一样,后来走出去以后发现就是不一样,中国企业家真的是有一种特殊追求的精神,真的是打不烂、拖不垮、坚韧不拔的意志,聪明、肯吃亏、肯耐劳、学习能力强,这就是中国企业家的特点。


来源:AC加速器(ID:AC-accelerator


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