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互联网思维

勤天设计2018-09-17 09:20:58

 

业经验的人开了一家餐馆,仅两个月时间,就实现了所在商场餐厅坪效第一名;VC投资6000万,估值4亿元人民币,这家餐厅是雕爷牛腩。

只有12道菜,花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方;每双筷子都是定制、全新的,吃完饭还可以带回家;老板每天花大量时间盯着针对菜品和服务不满的声音;开业前烧掉1000万搞了半年封测,期间邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃……

 

雕爷牛腩为什么这样安排?背后的逻辑是什么?

 

第二个段子

这是一个淘品牌,2012年6月在天猫上线,65天后成为中国网络坚果销售第一;2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹,名列中国电商食品类第一名;2013年1月单月销售额超过2200万;至今一年多时间,累计销售过亿,并再次获得IDG公司600万美元投资。这个品牌是三只松鼠。

 

三只松鼠带有品牌卡通形象的包裹、开箱器、快递大哥寄语、坚果包装袋、封口夹、垃圾袋、传递品牌理念的微杂志、卡通钥匙链,还有湿巾。

 

一个淘品牌,为什么要煞费苦心地做这些呢?

 

第三个段子

这是一家创业仅三年的企业。2011年销售额5亿元;2012年,销售额达到126亿元;2013上半年销售额达到132.7亿元,预计全年销售可能突破300亿元;在新一轮融资中,估值达100亿美元,位列国内互联网公司第四名。

 

这家企业是小米。雷军说,参与感是小米成功的最大秘密。怎样理解参与感?

 

这三个企业虽然分属不同的行业,但又惊人地相似,我们都称之为互联网品牌。

 

它们背后的互联网思维到底是什么?

 

我讲一下我所理解的互联网思维体系。

 

1、用户思维

互联网思维,第一个,也是最重要的,就是用户思维。用户思维,是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。

 

作为厂商,必须从整个价值链的各个环节,建立起“以用户为中心”的企业文化,只有深度理解用户才能生存。没有认同,就没有合同。

  

这里面有几个法则:

 

法则1:得“屌丝”者得天下。

成功的互联网产品多抓住了“屌丝群体”、“草根一族”的需求。这是一个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“高富帅”和“白富美”的时代。当你的产品不 能让用户成为产品的一部分,不能和他们连接在一起,你的产品必然是失败的。QQ、百度、淘宝、微信、YY、小米,无一不是携“屌丝”以成霸业。

 

法则2:兜售参与感。

一种情况是按需定制,厂商提供满足用户个性化需求的产品即可,如海尔的定制化冰箱;另一种情况是在用户的参与中去优化产品,如淘品牌“七格格”,每次的 新品上市,都会把设计的款式放到其管理的粉丝群组里,让粉丝投票,这些粉丝决定了最终的潮流趋势,自然也会为这些产品买单。

 

让用户参与品牌传播,便是粉丝经济。我们的品牌需要的是粉丝,而不只是用户,因为用户远没有粉丝那么忠诚。粉丝是最优质的目标消费者,一旦注入感情因素,有缺陷的产品也会被接受。未来,没有粉丝的品牌都会消亡。

 

电影《小时代》豆瓣评分不到5分,但这个电影观影人群的平均年龄只有22岁,这些粉丝正是郭敬明的富矿。正因为有大量的粉丝“**”,《小时代1》《小时代2》才创造出累计超过7亿的票房神话。

 

法则3:体验至上

好的用户体验应该从细节开始,并贯穿于每一个细节,能够让用户有所感知,并且这种感知要超出用户预期,给用户带来惊喜,贯穿品牌与消费者沟通的整个链条,说白了,就是让消费者一直爽。微信新版本对公众账号的折叠处理,就是很典型的“用户体验至上”的选择。

 

用户思维体系涵盖了最经典的品牌营销的Who-What-How模型,Who,目标消费者——“屌丝”;What,消费者需求——兜售参与感;How,怎样实现——全程用户体验至上。

 

2、简约思维 

互联网时代,信息越多,用户的耐心越来越不足,所以,必须在短时间内抓住他!

 

法则4:专注,少即是多

苹果就是典型的例子,1997年苹果接近破产,乔帮主回归,砍掉了70%产品线,重点开发4款产品,使得苹果扭亏为盈,起死回生。即使到了5S,iPhone也只有5款。

 

品牌定位也要专注,给消费者一个选择你的理由,一个就足够。

 

最近很火的一个网络鲜花品牌RoseOnly,它的品牌定位是高端人群,买花者需要与收花者身份证号绑定,且每人只能绑定一次,意味着“一生只爱一人”。2013年2月上线,8月份做到了月销售额近1000万元。  大道至简,越简单的东西越容易传播,越难做。专注才有力量,才能做到极致。尤其在创业时期,做不到专注,就没有可能生存下去。


法则5:简约即是美

在产品设计方面,要做减法。外观要简洁,内在的操作流程要简化。Google首页永远都是清爽的界面,苹果的外观、特斯拉汽车的外观,都是这样的设计。

 

3、极致思维

极致思维,就是把产品、服务和用户体验做到极致,超越用户预期。什么叫极致?极致就是把命都搭上。

 

法则6:打造让用户尖叫的产品

用极限思维打造极致的产品。方法论有三条:

 

第一,“需求要抓得准”(痛点,痒点或兴奋点);

第二,“自己要逼得狠”(做到自己能力的极限);

第三,“管理要盯得紧”(得产品经理得天下)。

 

一切产业皆媒体,在这个社会化媒体时代,好产品自然会形成口碑传播。

 

尖叫,意味着必须把产品做到极致;极致,就是超越用户想象!

 

法则7:服务即营销

阿芙精油是知名的淘宝品牌,有两个小细节可以看出其对服务体验的极致追求:

 

1)客服24小时轮流上班,使用Thinkpad小红帽笔记本工作,因为使用这种电脑切换窗口更加便捷,可以让消费者少等几秒钟;

 

2)设有“CSO”,即首席惊喜官,每天在用户留言中寻找潜在的推销员或专家,找到之后会给对方寄出包裹,为这个可能的“意见领袖”制造惊喜。

 

海底捞的服务理念受到很多人推崇,但是在互联网思维席卷整个传统行业的浪潮之下,如果海底捞不能用互联网思维重构企业的话,学不会的,可能是海底捞了。  

 

4、迭代思维

“敏捷开发”是互联网产品开发的典型方法论,是一种以人为核心、迭代、循序渐进的开发方法,允许有所不足,不断试错,在持续迭代中完善产品。

 

这里面有两个点,一个“微”,一个“快”。

 

法则8:小处着眼,微创新

“微”,要从细微的用户需求入手,贴近用户心理,在用户参与和反馈中逐步改进。“可能你觉得是一个不起眼的点,但是用户可能觉得很重要”。360安全卫士当年只是一个安全防护产品,后来也成了新兴的互联网巨头。

 

法则9:精益创业,快速迭代

“天下武功,唯快不破”,只有快速地对消费者需求做出反应,产品才更容易贴近消费者。Zynga游戏公司每周对游戏进行数次更新,小米MIUI系统坚持每周迭代,就连雕爷牛腩的菜单也是每月更新。

 

这里的迭代思维,对传统企业而言,更侧重在迭代的意识,意味着我们必须要及时乃至实时关注消费者需求,把握消费者需求的变化。

 

5、流量思维

流量意味着体量,体量意味着分量。“目光聚集之处,金钱必将追随”,流量即金钱,流量即入口,流量的价值不必多言。

 

法则10:免费是为了更好地收费

互联网产品大多用免费策略极力争取用户、锁定用户。当年的360安全卫士,用免费杀毒入侵杀毒市场,一时间搅的天翻地覆,回头再看看,卡巴斯基、瑞星等杀毒软件,估计没有几台电脑还会装着了。“免费是最昂贵的”,不是所有的企业都能选择免费策略,因产品、资源、时机而定。

 

法则11:坚持到质变的“临界点”

任何一个互联网产品,只要用户活跃数量达到一定程度,就会开始产生质变,从而带来商机或价值。QQ若没有当年的坚持,也不可能有今天的企业帝国。注意力经济时代,先把流量做上去,才有机会思考后面的问题,否则连生存的机会都没有。

 

6、社会化思维

社会化商业的核心是网,公司面对的客户以网的形式存在,这将改变企业生产、销售、营销等整个形态。

 

法则12:利用好社会化媒体

有一个做智能手表的品牌,通过10条微信,近100个微信群讨论,3千多人转发,11小时预订售出18698只T-Watch智能手表,订单金额900多万元。

 

这就是微信朋友圈社会化营销的魅力。有一点要记住,口碑营销不是自说自话,一定是站在用户的角度、以用户的方式和用户沟通。

 

法则13:众包协作

众包是以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式,维基百科就是典型的众包产品。传统企业要思考如何利用外脑,不用招募,便可“天下贤才入吾彀中”。

 

InnoCentive网站创立于2001年,已经成为化学和生物领域的重要研发供求网络平台。该公司引入“创新中心”的模式,把公司外部的创新比例从原来的15%提高到50%,研发能力提高了60%。

 

小米手机在研发中让用户深度参与,实际上也是一种众包模式。

 

7、大数据思维

大数据思维,是指对大数据的认识,对企业资产、关键竞争要素的理解。 

 

法则14:小企业也要有大数据

用户在网络上一般会产生信息、行为、关系三个层面的数据,这些数据的沉淀,有助于企业进行预测和决策。一切皆可被数据化,企业必须构建自己的大数据平台,小企业,也要有大数据。

 

法则15:你的用户是每个人

在互联网和大数据时代,企业的营销策略应该针对个性化用户做精准营销。

 

银泰网上线后,打通了线下实体店和线上的会员账号,在百货和购物中心铺设免费wifi。当一位已注册账号的客人进入实体店,他的手机连接上wifi,他 与银泰的所有互动记录会一一在后台呈现,银泰就能据此判别消费者的购物喜好。这样做的最终目的是实现商品和库存的可视化,并达到与用户之间的沟通。

 

8、平台思维

互联网的平台思维就是开放、共享、共赢的思维。平台模式最有可能成就产业巨头。全球最大的100家企业里,有60家企业的主要收入来自平台商业模式,包括苹果、谷歌等。

 

法则16:打造多方共赢的生态圈

平台模式的精髓,在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。

 

将来的平台之争,一定是生态圈之间的竞争。百度、阿里、腾讯三大互联网巨头围绕搜索、电商、社交各自构筑了强大的产业生态,所以后来者如360其实是很难撼动的。

 

法则17:善用现有平台

当你不具备构建生态型平台实力的时候,那就要思考怎样利用现有的平台。

 

马云说:“假设我是90后重新创业,前面有个阿里巴巴,有个腾讯,我不会跟它挑战,心不能太大。”

 

法则18:让企业成为员工的平台

互联网巨头的组织变革,都是围绕着如何打造内部“平台型组织”。

 

包括阿里巴巴25个事业部的分拆、腾讯6大事业群的调整,都旨在发挥内部组织的平台化作用。海尔将8万多人分为2000个自主经营体,让员工成为真正的“创业者”,让每个人成为自己的CEO。

 

内部平台化就是要变成自组织而不是他组织。他组织永远听命于别人,自组织是自己来创新。

 

9、跨界思维

(随着)互联网和新科技的发展,很多产业的边界变得模糊,互联网企业的触角已无孔不入,(如)零售、图书、金融、电信、娱乐、交通、媒体等等。

  

法则19:携“用户”以令诸侯

这些互联网企业,为什么能够参与乃至赢得跨界竞争?答案就是:用户!

 

他们掌握着一方面掌握用户数据,另一方面又具备用户思维,自然能够携“用户”以令诸侯。阿里巴巴、腾讯相继申办银行,小米做手机、做电视,都是这样的道理。

 

未来十年,是中国商业领域大规模打劫的时代,一旦用户的生活方式发生根本性的变化,来不及变革的企业,必定遭遇劫数!

 

所以,最后一个法则:用互联网思维,大胆颠覆式创新。

 

一个真正牛逼的人一定是一个跨界的人,能够同时在科技和人文的交汇点上找到自己的坐标。一个真正厉害的企业,一定是手握用户和数据资源,敢于跨界创新的组织。

 

李彦宏指出:“互联网产业最大的机会在于发挥自身的网络优势、技术优势、管理优势等,去提升、改造线下的传统产业,改变原有的产业发展节奏、建立起新的游戏规则。

 

以上便是本文总结的互联网思维“独孤九剑”。

  

今天看一个产业有没有潜力,就看它离互联网有多远。能够真正用互联网思维重构的企业,才可能真正赢得未来。

 

美图秀秀蔡文胜说:未来属于那些传统产业里懂互联网的人,而不是那些懂互联网但不懂传统产业的人。

 

金山网络傅盛说:产业机会属于敢于用互联网向传统行业发起进攻的互联网人。

 

麦芽科技朱盈科(二师兄)说:未来将没有纯粹的互联网公司,因为每个企业将都是互联网公司。

 

我们认为,未来一定是属于既能深刻理解传统商业的本质,也具有互联网思维的人。不管你是来自传统行业还是互联网领域。未来一定属于这种O2O“两栖人才”。

 

核心竞争力:互联网思维不是盲从思维

一女神同事,她老公给她送饭,没说话放下就走了。

新来的男同事问:那是谁?

她:送外卖的。

问:没给钱?

她:不用给,晚上陪他睡一觉就好了。

男同事沉默了,第二天,给她带了四菜一汤的午饭,整个办公室轰然大笑。


这个段子想必大家都看过,它告诉我们:不要在浅层观察表面后就盲目复制别人的商业模式,你不知道人家有什么核心竞争力!


虽然只是个段子,但扪心一问,有多少人像极了这个新来的男同事?


那些高举着互联网思维旗帜的勇士们,浑身充满着浮躁的戾气,在同样浮躁的商业社会奋力拼杀,希望成为第二个小米、第二个雕爷、第二个褚橙,精神可嘉、勇气可谓。


很多人谈到如上案例,都认为自己正在如上的成功道路上踩着钞票奔腾,说到小米,便钟情其粉丝经济,大力仿效做活动吸引粉丝,或者搞个预售,再玩饥饿营销;说到雕爷,便想着搞个封闭试吃,出大价钱请一票明星做个人气背书;说到褚橙,便巴不得包装出一个张橘子李南瓜王葫芦来。


但是,互联网思维不仅仅是在兜售情怀,最重要的是:你有别人的核心竞争力吗?


小米的成功,并不是雷军哄骗了一堆你所认为的“脑残粉丝”,然后在论坛靠水军一通鼓吹,然后搞个饥饿营销,然后就等着一大票的人民币扑过来了。雷军在做小米前的身份履历,就不需要我再絮叨了,他本身的品牌背书,是小米强健起来的筋骨,何况还有好多位精干的干将。而且,若干场的线下粉丝体验活动,为小米的渠道口碑拓展也建下汗马功劳。此外,资金、技术、人才、市场等方面,小米虽然做的不完全严丝合缝,但起码遵循了互联网思维所倡导的基本规律。


雕爷牛腩,单就案例影响力方面的成功,雕爷牛腩也绝不是很多人认为的搞半年封闭试吃、定12个菜谱并定期更换,然后请一票明星来吃,然后做个推广,然后就等着刷刷收钱了。做餐饮真就这么简单吗?雕爷丰富的营销从业经验、对明星大咖的强吸召唤力、与风投的暧昧关系,天时地利人和,你都拥有了吗?机会你有了吗?吃螃蟹的胆识和定力你有了吗?


褚橙做的确实很成功,但褚时健的人物背书你有了吗?褚橙背后的营销团队你有了吗?还有,最主要的,褚老钟的橙子你有了吗?


那么,核心竞争力你有了吗?


如果没有,那你的互联网思维不能叫互联网思维,充其量只是互联网盲从思维。

病态: 互联网思维催生急于求成

互联网思维的另一大罪状,就是让更多人陷入急于求成的自我麻醉中不能自拔。


在成功商业案例的牵引下,在舆论环境的鼓吹下,互联网思维一发不可收拾:传统大企业开始自我反省,利用互联网思维改造自己;新生企业以互联网思维为幌子,开始兴致勃勃的创业,组团队、搞噱头、拉投资,力求一炮而红;淘宝店主也充分挖掘互联网思维的“核心价值”,进行以“改造世界、改变人类生活方式”为己任的商业创新;更多的在职人员,公务员、上班族、家庭主妇,也在互联网思维下重生了,开创了第二职业。


当全民集体陷入互联网思维的商业伦理中,我们是否该反省所处大环境的正当性?


急于求成表现在几个方面:


一,领导人或股东的商业心态。很多人之所以追随互联网思维,无非是看中其投入小、见效快、低风险,这样的认知理念下,只能得出一个赚快钱的结论。赚快钱是当前社会中的一种病态存在,与投机有异曲同工之妙,虽然它警示人们要循序渐进,但往往事与愿违,经常被变异被扭曲。


二,投资人的期望周期。互联网的发展,让投资行业瞬间兴旺起来,投资就意味着要盈利,为了盈利,就要进行各种的商业操作与包装,一如马佳佳、余佳文等,他们本身是很牛逼,投资人也很有眼光,但在投资行为的驱动下,除了突出长期效益,也更得保证短期收益,收益的目的性太强,自然生长的力量总会受到影响,急于求成成为最佳的表现形式。


三,互联网商业项目的特点。很多互联网商业项目,本身就是一阵风的项目,比如脸萌,红火过后,也就红火过了,其价值更多体现在增强主导人的个人品牌力,助力其成就未来的项目。如此类一样的项目,前期目的性只是打打影响力,或者赚一桶金。唯快不破就成为很多人的行事准则。


四,传统企业的发展瓶颈。互联网的发展,让传统企业深切感受到了危机,为了拯救企业于水火之中,狠心咬牙自我救赎,按照互联网思维改造企业,改造思想,精神可钦。但企业本身对于互联网思维改造企业能否成功的观望心态,让其对成功,或者说立竿见影的效果充满期待,在瞬息万变的竞争环境中,这种期待就容易转变成急于求成。


以上这些画面,是不是似曾相识?


08年前的股市、08年后的房市,就如如今互联网思维背景下的疯狂人群一样,陷入集体的无序狂欢。泼一盆冷水,或许才是一剂拯救的良方。

定义: 互联网思维三段论

互联网思维的本质,其实还是基于对互联网传播方式认知的基础上,在产品或品牌的营销推广中,对产品的不断优化与提升,以更符合消费者的使用需求。而其生产、售后等环节,只是服务于营销推广的“前”与“后”两个“端”。一定程度上来讲,商业的本质就是销售,做好销售才预示着实现预期,产品或服务,都是服务于销售的,也就是说,为了让产品卖的更好,俘获更多粉丝,让推广做的更精致,就必须强化两个“端”的质量,即,一做好产品,二,做好服务。产品质量也是在这样的角力中升级、创新。


互联网思维的本质,还是集中在前中后三段,即用互联网思维做产品、用互联网思维做推广、用互联网思维做服务。


产品端。产品质量是成功的前提,但什么样的产品是好产品?当前的标准,更大程度上,不是企业所认为的好就是好,而是消费者认为的好才是好。前几天和一做早教机的客户聊天,他们以前的模式是让产品更符合宝宝的使用需求,但市场的反馈是家长不买单,经过调研,调整了策略,让产品首先符合家长的标准,然后在此基础上满足宝宝的需求,这样,家长认可了。在互联网思维的语境中,好的产品即要更多地体现用户的需求和价值观,这就需要不断的优化、完善、升级。


售后端。售后在互联网时代的价值,绝对更大于传统时代。首先,反馈的即时性与便捷性,缓冲了用户对企业的负面情绪。以前出现质量问题,只能和企业售后部门电话沟通,而且多以不愉快结束,然后再通过媒体曝光,寻求进一步解决。互联网时代,通过微博一个@,或者微信一个私信,问题便可以得到解决。其次,售后不仅充当了售后功能,同时还兼具产品经理的角色,收到用户投诉信息,便可及时反馈至品管部,进行产品的优化调整,大大增强了环节成本。另外,售后的答复行为,与用户的沟通过程,本身就是一种营销,一种公关,对于品牌塑造也功不可没。

 

营销端。营销端才是互联网思维的核心,互联网思维首先改造的是营销方式,其次才是产品、服务的理念。营销是通过研究人性来拓展市场,而互联网思维提供的,就是在互联网时代如何进行产品销售的方法。谁是我的目标人群?我的产品如何引爆?如何让更多人知道我的产品?消费者看重我产品的哪一点?如何才能保证产品的持续性?如何能获得消费者对产品的态度?如何能调动网友的力量,把我的产品卖出去?如何能让网友给我的产品点赞?从营销的角度出发,最终让产品信息得到充分的释放,这才是互联网思维的商业根本。


所有这一切,都有个很正向的前提:用正常的商业心态做产品。何谓正常?把产品做好、做实、做精。相信每个人的初衷都是好的,但在面对恶劣的行业竞争、不断上涨的原料成本、直线上升的人力成本时,是否还能坚守?

意义:互联网思维让认知回归本质

从事物的本质上来说,互联网思维的确是个好东西,它革新了人们的观念,让思维方式更符合事物的发展规律。不仅在商业领域,对于整个经济、文化、政治的大格局,都有重要的启发。在商业方面,它驱使人们去重新理清企业与消费者、产品与消费者、企业与产品之间的关系。这对于规范商业环境、规范生产消费秩序,都有积极的意义。


从被大家背烂了的小米、褚橙,甚至《小时代》、《泰囧》等的运作模式上来看,互联网思维在其成功中发挥了重要作用,对事物的发展产生过相当大的推动。


但是,这是否说明,互联网思维的躁动中,我们的所得皆是利好?


互联网思维无法圆全民的致富梦,让其回归本质,或许才是互联网商业之福、互联网商业企业之福。


 
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